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2013年11月11日

代理商眼中的龙胜20年

来源:搜狐焦点家居网
2013年09月09日11:02 我来说两句
 

  在水电建材这个竞争激烈的行业,能长期占有巨大市场份额、拥有一批合作十几年、在当地极具影响力的代理商的国内品牌并不多,龙胜就是其中的佼佼者。对于龙胜20年来的成长和发展,最有发言权的莫过于与他们合作多年的代理商了。笔者走访了两家代理商的负责人,一探他们眼中的龙胜是怎样的,龙胜又有着怎样的魅力让代理商们与他合作后便欲罢不能的。

  被采访者情况:

  吕志文先生  龙胜公司重庆总代理,重庆千瑞居建材有限公司总经理

  与龙胜合作16年,主要代理龙胜公司开关插座、冠亚br88电脑版、换气扇、管业等产品。  

  黄文武先生   龙胜公司陕西总代理,陕西冠亚br88安全么建材有限公司总经理

  与龙胜合作7年,主要代理龙胜公司开关插座、冠亚br88电脑版、换气扇等产品。

  稳定务实的龙胜品牌,是长期合作的最佳选择

  吕志文:我与龙胜的渊源早于代理这一品牌,我曾经是龙胜车间的员工,九十年代,龙胜的领导选拔了一批认可的员工去全国各地拓展业务,之后又支持我们自己成立了代理公司,自此,从1996年开始我转型成为了龙胜品牌的代理商。

  之所以代理这个品牌近20年,一方面是出于我对龙胜知根知底的了解:这是一个非常务实的品牌,踏实的品牌文化,带来的是脚踏实地的产品研发和一步一个脚印的市场拓展,是一个能获取长期收益的品牌。另一方面是在代理龙胜的十多年来,我们的确获得了巨大的利润,龙胜产品定位于大众,不追求暴利,重在建立好口碑,以量取胜。经营这样的品牌,对于想长期从事这一行业的代理商来说也是对自身口碑的积累。

  黄文武:早在2000年,我们公司成立之初就非常希望能够获得龙胜的代理权,因为龙胜在当时已经非常具有影响力,是温州地区国有品牌的翘楚。终于在2006年,我们获得了梦寐以求的龙胜代理权。

  不得不夸赞一下龙胜的领导班子。就拿董事长张总来说,他为人低调,做事务实,在他的带领下龙胜20年来的每一步都走得很稳健。我们2005年前也代理过一些品牌,只注重短期收益,来钱快,但工厂很快运作失灵倒闭了,对于代理商来说虽然赚了钱,但前期品牌的宣传投入就浪费了。因此,之后我们更希望与有一定规模、有稳步的发展理念的品牌做长久的合作,这也是我们与松下、施耐德、西顿等很多大型国外品牌合作的原因,而在与张总的多次接触中、和对龙胜的长期关注中,我们可以确定这就是我们理想的长期合作伙伴。

  我们接触较多的另一位龙胜领导是营销总监夏总,他专注于市场开拓,善于做好口碑营销,对于一些市场上的新动向有着敏锐的洞察力,也乐于听取代理商的反馈和提议。

  他们一动一静,一个管理稳健务实、一个紧跟市场动向,这样的完美搭档,也造就了极具竞争力的龙胜品牌。

  高品质产品却有着极具竞争力的低价位

  吕志文:龙胜品牌从一开始就定位于大众,由于有着优质的品质,一线城市的用户接受度很高,而低价位又吸引了很多二三线城市的消费者,所以有着很大的市场占有率,极具竞争力。

  黄文武:龙胜的产品价格优势可谓有目共睹,举例来说,作为国内一线品牌,龙胜的一款86型开关,价格居然低于四线品牌,其价格优势可见一斑。但低价位并不表示没得赚。薄利多销正是龙胜的盈利方式。就我们公司来讲,仅第一年就完成了龙胜60万的任务,今年的任务已经过千万了。

  重视产品研发革新,始终引领市场

  黄文武:据我所知龙胜在本世纪初期也遇到过产品研发滞后的问题,使得品牌发展遇到了瓶颈。2006年,早先从事技术研发工作的夏总上任后对新品研发更为重视,每年都会推出新产品,来顺应市场需要。

  龙胜的新品研发绝非闭门造车,都会认真征询客户、代理商的意见,紧贴市场动向,每年推出1-2款新品,看似数量不多,却总能成为当年的热销款,为我们带来绝佳的收益。

  吕志文:龙胜的产品销售得好还有一个原因就是每年都有新品推出,工厂对新品的研发非常重视。除了在现有产品中增加新款外,还拓展了新的产品线。例如,龙胜近年来敏锐地发现一些灯具品牌开始涉足开关行业。龙胜便利用开关行业领军者的地位开辟出灯具市场,由于有着一大批稳定的客源和成熟的销售渠道,灯具的推出也非常顺利。不但有效抵制了灯具品牌对开关市场的抢占,还丰富了产品种类,为品牌打开了一个新的盈利渠道。

  对于代理商的需求,龙胜给予高度支持

  吕志文:记得刚在重庆打开市场的时候也遇到过困难,龙胜品牌在当地影响力不大,要找分销商较难。在公司的支持下,我们在当地最热闹的几个建材市场一口气开了七八家专卖店,提升品牌形象,并且大量投放广告,令龙胜深入人心,很快我们的销售渠道就顺利铺开了。正是有了龙胜总部当时的大力支持,才让我们迅速地、较早地占有了市场份额,也令之后十几年的销售都如此顺利。

  说到支持,龙胜给予代理商的售后保障也非常人性化。如果新产品在当地销售状况不佳,总部可以全额收回,代理商只需要承担部分物流费用,这使得我们敢于尝试销售新产品,敢于摸索市场需求,毫无后顾之忧。据我所知,这样的售后保障在其他品牌是没有的。

  黄文武:厂方给予我们的支持是全方位的,例如,他们会有当地办事处协助我们开展业务,促销的活动也比较多比较灵活,符合当地特色,而且代理商和分销商在活动过程中会遇到的问题他们都帮我们考虑周全,不需要我们做更多的资金投入,我们只需要执行就可以获得很好的效果,这样也得以给到消费者最大的回馈。例如最近一次活动,只要消费者购买产品就可以参加抽奖,获赠iPad mini。买一套能用一辈子的开关还能获得几千元的大奖,消费者自然蜂拥而至。另外与国外品牌的促销支持不同,龙胜更为灵活、快速,代理商无需经过繁琐的流程,这点也很令我们受益。

  这几年,龙胜与活动向配套的宣传力度也是逐年增加。经常举办一些全国性的活动,品牌曝光率也更高,对于我们的销售也是一种潜在推动,

  此外,我觉得品牌对我们代理商的认可也是非常重要的。在与龙胜的接触中,我也会把一些与其他欧美品牌合作的经验与其分享。龙胜的领导层也会根据实际情况采纳我们的建议,完善龙胜与代理商的合作模式。我觉得代理商与厂方的关系就如同夫妻,是要相互扶持相互认同的,与龙胜的合作一直都那么愉快。

   

  市场远未饱和,龙胜将大展宏图

  吕志文:

  就目前看来,龙胜在重庆的市场还远未饱和,并且龙胜不断开发出新的产品体系,打开了更大的市场空间,对于龙胜今后的销售前景我十分看好,还会再多开一些专卖店,此外也在和总部商讨电子商务方向的可能,争取占有更多市场份额。

  黄文武:

  龙胜最近的新品构思也让代理商去提了些建议,厂方和我们都看到了国民消费层的细微变化:从过去对产品能用的要求发展成了对产品要求有个性、美观、高品质。所以产品的开发也在向这方面发展,更符合现今消费者的期许,也体现了龙胜大众化以外,高端的一面。

  如今,在陕西,龙胜的市场还有很大的潜力,我们接下来会考虑继续开拓空白市场,将龙胜品牌铺得更广。

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